Att förhandla med dagligvaruhandeln
Thomas Isaksson, projektledare för Livsmedelsstrategin i Kalmar län och bland annat tidigare vd för Kalmar Ölands trädgårdsprodukter, har stor erfarenhet av förhandling med dagligvaruhandeln. Lantmästarstudenterna på SLU Alnarp fick nyligen ta del av några av hans bästa tips för den som vill närma sig handeln med egna muskler.
Studenternas utbildning är fylld med diskussioner om möjligheter på olika marknader. Thomas Isaksson har under många år, och för många livsmedelsproducerande företag, arbetat med den marknadskanal som dagligvaruhandeln utgör. Här dominerar ICA med 50 procent av marknaden, COOP har 18,2 och Axfood 17,2 procent. Bergendahls står för 7,5 procent, Liedl 4,4 och Netto 2,2 procent. Sifforna är från 2017.
Thomas Isakssons bästa tips:
- Ta kontakt med din lokala handlare. Ett första möte kan leda till att du som lantbrukare får större insikt i vad som skulle vara en relevant produkt i ditt närområde. Ska du lyckas med en produkt, både lokalt eller centralt listat, gäller det att ha kunskap om marknadsutvecklingen. Icas senaste marknadsrapport "Klyftor, stress & bakterier" belyser till exempel de mest aktuella trenderna vad gäller optimerad kost, tarmflora och hållbarhet.
- När du väl har en produkt som är relevant för kunden måste du vara duktig på story telling. Kan du inte tala för din produkt blir du ett snabbt offer i en prisförhandling. Tar du inte höjd på priset från början blir det svårt, om inte omöjligt, att hävda en prishöjning i framtiden.
- Allt som säljs som centralt listat måste ha IP-certifiering.
- Ha koll på marknadsutvecklingen, studera trenderna.
- Se till att marginalen i din kalkyl möjliggör expansion i framtiden. Vill du ta fram en nyhet så ska du göra en bra marknadsplan med kalkyler.
- Lär dig via mindre kanaler som REKO-ringar, nätförsäljning, Skånes skafferi, Restauranggrossisterna med flera, innan du går vidare med stora aktörer som ICA, Coop och Axfood.
Länkar:
Bra websidor att studera: