Nyhet
Rätt marknadsföring skapar marginaler
Publicerad: 02 april 2019
Säljförmåga, förhandlingsteknik och varumärkesbyggande hamnade i fokus när lantmästarstudenterna på SLU Alnarp gjorde studiebesök hos tre skånska företagare. Alla vill få ut högre marginaler på sina produkter men är väl medvetna om vilka utmaningar det medför.
-Det handlar om att förhandla med jättarna i handeln, säger Michael Sturesson, Dalens Potatis, Båstad. Han är missnöjd med sitt råvarupris, som endast motsvarar 20 procent av det kilopris som konsumenten får betala i butiken och han vill få ut en större del av kakan.
Problemet i potatisbranschen är att producenterna inte står enade i prisförhandlingen med handeln av rädsla att bli ersatta med utländska alternativ. Resultatet av detta blir en prisbild på potatis som Michael Sturesson tycker är missvisande i förhållande till produktens rätta värde. Han påpekar också att det är en ständig prispress och fråga om volym.
-Det är inte förrän jag kommer upp i volym som jag har någon form av förhandlingsläge.
Unik position
Företaget Larsviken utanför Viken har lyckats kamma hem ett kontrakt med SAS för försäljning av sina chips vilket har satt fart på företagets lönsamhet. De lyckades förhandla sig till ett bättre pris på sina chips trots att de inte kan konkurrera med andra aktörer vad gäller volym. De är noga med att tala om att deras chips och tillverkningsprocesser är unika vilket skapat en förhandlingsposition.
-Det gäller att producera efter kundens behov, säger Bitte Persson på Larsviken.
Det är ett konstaterande som Lars Hansson, som driver Bjärhus Gårdsbutik utanför Klippan, verkar hålla med om.
-Det spelar ingen roll hur duktig producent du är om du inte kan sälja.
Nära kunden
Bjärhus Gårdsbutik lägger ner mycket tid på säljarbete och säger sig vilja vara så nära kundens mun som möjligt. Lars Hansson ser också stora fördelar med att använda sig av digitala plattformer vad gäller marknadsföring men har svårt att hitta tiden för det och kunskapen på området är dessutom knapp.
-Så fort man inte syns så finns man inte, säger Lars Hansson.
Text och foto: Amanda Andersson, KCF
-
1/1
Amanda analyserar
Amanda Andersson, projektassistent på Kompetenscentrum företagsledning, deltog i studiebesöken. Hon är särskilt inriktad på området marknad och gör följande reflektion efter studiebesöken:
”Lantmästarutbildningens studenter får teoretiska kurser i marknadsföring, kanske skulle de även erbjudas lektioner där man i praktiken från träna sig på säljarbete, förhandlingsteknik och kommunikation? Detta ingår i företagsstrategin i många andra branscher. Så länge sektorn inte tränas i detta kommer det ha en negativ påverkan på vår konkurrenskraft gentemot andra branscher, inte minst när det kommer till vår förhandlingsposition.
Inom KCF vill jag lyfta vikten av att företagen har en tydlig marknadsföringsstrategi. Det första man som företagare måste göra är att veta just varför man finns och vilket behov man tillfredsställer. Utifrån detta kan man skapa en produkt som ska kommuniceras så tydligt att den säljer sig själv. Lyckas man med detta finns det en kund åt alla, oberoende storlek på verksamhet.
De agrara företagen måste steppa upp för att hinna med i den innovationstakt vi ser idag. Det blir allt svårare att förlita sig på det traditionella sättet att sälja och framför allt det traditionella sättet att köpa. Vi ser att fysiska butiker läggs ner och ersätts med webbutiker. Det fysiska mötet får mindre fokus samtidigt som det är ökat fokus på att vara nära sin kund, bygga relationer och att göra varumärken till populärkultur. Influensers får därför allt större inflytande i samhället.
Den digitala utvecklingen har möjliggjort att du idag kan du vara lika nära din kund i Kina som din gårdsgranne. Den har också gjort att landsgränser suddats ut vilket skapar säljmöjligheter i form av nya kunder med nya behov. Alla produkter som inte tillfredsställer ett behov går inte att sälja och är därför onödigt överflöd.”